Vom Piloten zu 6 Erweiterungen: Wie aus einem einzelnen Training ein Programm für 11 Mitarbeitende wurde

ho.Systeme ist ein IT-Systemhaus aus Halle (Westfalen), das seit 2001 Geschäftskunden rund um ihre IT betreut. Das Portfolio reicht von IT-Infrastruktur, Servern und IT-Security über Telekommunikation bis zu Druck- und Kopierlösungen.

Das Geschäft ist beratungsintensiv und stark beziehungsgetrieben. Rund 60 bis 70 Prozent der Ansprechpartner sind Geschäftsführer, Projektgeschäfte bewegen sich teilweise zwischen 50.000 und 250.000 Euro. Gleichzeitig arbeitet ho.systeme in einem regional geprägten Markt: Rund 80 Prozent der Kunden sitzen im Umkreis von 30 Fahrminuten.

Für den Sales bedeutet das sehr unterschiedliche Anforderungen: neue Kunden gewinnen, komplexe Projekte gegen andere IT-Systemhäuser durchsetzen, Bestandskunden entwickeln, Angebote konsequent nachfassen und auch erfahrene Sales-Mitarbeitende kontinuierlich weiterentwickeln.

Seit 2023 begleitet hyrise ho.Systeme dabei. Was mit einem einzelnen Trainingsplatz begann, wurde über die Jahre auf weitere Außendienstmitarbeitende, eine Gruppe von fünf erfahrenen Senior-Vertrieblern und zuletzt den gesamten Innendienst.

Heute stehen 6 Erweiterungen der Zusammenarbeit für einen Ansatz, bei dem Inhalte nicht einmal festgelegt, sondern immer wieder an Rolle, Erfahrung und konkrete Herausforderungen im Sales-Alltag angepasst wurden.

Das Unternehmen

„Dieses Coaching kann ich so in der Qualität nicht bieten.“

Für Geschäftsführer Michael Müller lag der Wert der Zusammenarbeit nicht darin, seinem Team einmal grundsätzlich zu erklären, wie Sales funktioniert.

Es ging darum, die Mitarbeitenden kontinuierlich in konkreten Situationen weiterzuentwickeln.

„Darum habe ich mir die Zusammenarbeit mit Hyrise ganz bewusst gewünscht. Ein kontinuierliches Sales Coaching in dieser Intensität und Qualität hätte ich bei der Anzahl unserer Kollegen zeitlich niemals selbst leisten können.“
‍
- Michael Müller, Geschäftsführer & Chief Sales Officer

Auch aus dem Team fiel das Feedback deutlich aus:

„Diese Art von Training sollte für jede Verkaufsabteilung eine Pflichtveranstaltung werden, damit das eigene Bewusstsein und Motivation getrimmt und stimuliert wird!“
‍
- Erfahrener Vertriebsmitarbeiter, Senior-Programm 2026

Die Herausforderung: Ein Sales-Team, sehr unterschiedliche Hebel

Bei ho.Systeme gab es nicht die eine Herausforderung, die sich mit einem standardisierten Training lösen ließ. Das zeigte sich besonders deutlich im Assessment der erfahrenen Sales-Mitarbeitenden: Während diese ihre eigene Produktivität im Schnitt bei rund 80 Prozent einschätzten, lag die Einschätzung des Managements bei lediglich 40 Prozent.

Für Michael Müller war klar: Im bestehenden Team lag noch Potenzial - je nach Rolle allerdings ein sehr unterschiedliches. Details dazu in der Tabelle im nächsten Abschnitt.

Die zentrale Frage war deshalb nicht, welches eine Sales-Training ho.systeme braucht.

Sondern:

💡 Wie entwickelt man ein Sales-Team weiter, wenn Erfahrung, Aufgaben und tägliche Herausforderungen innerhalb des Teams so unterschiedlich sind?

Die Lösung: Unterschiedliche Rollen, unterschiedliche Trainingsschwerpunkte

Statt allen Mitarbeitenden dasselbe Programm anzubieten, entwickelte hyrise die Begleitung gemeinsam mit ho.systeme über mehrere Trainingswellen weiter.

Das Senior-Programm umfasste beispielsweise 16 Sessions à 90 Minuten über rund 13 Monate. Eine weitere Gruppe absolvierte 24 von 24 Sessions, eine individuelle Cold-Calling-Begleitung lief über 12 Sessions.

Entscheidend war dabei nicht nur die Regelmäßigkeit, sondern die direkte Verbindung zum Arbeitsalltag.

Ein Teilnehmer beschrieb den Transfer so:

„Diese Woche drei Kundentermine gehabt und diese nach den in hyrise erarbeiteten Mustern vorbereitet: Pains, offene Fragen, wichtige Entscheider etc. Termine waren deutlich professioneller und zielführender!“

Andere Teilnehmer hoben gerade die Praxisnähe hervor:

„Sehr individuelles Training, praxisnah.“

Oder noch konkreter:

„Angebotsvorstellung, mega Session!!“

Auch Rollenspiele wurden regelmäßig genutzt, um schwierige Situationen nicht nur theoretisch zu besprechen:

„Die Rollenspiele waren sehr wertvoll und hilfreich.“

„Rollenspiel mit hartem Verhandlungspartner. Sehr gut.“

Parallel fanden regelmäßige Management-Syncs mit Michael Müller statt. So konnten Fortschritte eingeordnet, neue Herausforderungen identifiziert und Trainingsschwerpunkte angepasst werden.

Die Ergebnisse: Vom Pilot zur kontinuierlichen Sales-Entwicklung

Die Zusammenarbeit lässt sich heute an konkreten Zahlen und Rückmeldungen ablesen.

6 Erweiterungen seit dem ersten Pilot

Seit dem Start wurde die Zusammenarbeit sechsmal verlängert oder erweitert.

Dabei wurde nicht einfach dasselbe Programm wiederholt.

Mit jeder Erweiterung kam ein neuer Bedarf hinzu: zusätzliche Außendienstmitarbeitende, ein langfristiges Programm für fünf erfahrene Sales-Mitarbeitende, individuelles Cold-Calling-Coaching und schließlich ein eigenes Programm für den Innendienst.

Michael Müller fasst seine Entscheidung rückblickend so zusammen:

„Rückblickend war die Entscheidung absolut richtig. Der Kurs hat unseren Kollegen wertvolle Impulse gegeben und nachhaltige Verbesserungen angestoßen, die sich heute messbar in unseren Sales-KPIs wiederfinden.“

Ø 4,84 von 5 Punkten Trainingszufriedenheit

Auch die Bewertungen der Teilnehmer zeigen eine hohe Akzeptanz.

Über 32 erfasste Weekly-Survey-Bewertungen lag die durchschnittliche Trainingszufriedenheit bei 4,84 von 5 Punkten.

Die Extension-Gruppe bewertete das Programm über 15 Antworten hinweg sogar mit durchschnittlich 5,0 von 5 Punkten. Zwei Teilnehmer des Senior-Programms vergaben im Abschluss jeweils 10 von 10 Punkten.

Michael Müllers Zusammenfassung aus der Abschluss-Retro fällt entsprechend unkompliziert aus:

„War das durchweg positiv. Also ich habe da nichts Schlechtes gehört.“

Ein Neukunde gegen 8 bis 9 andere IT-Systemhäuser

Besonders konkret wurde der Praxistransfer bei einem Neukundenprozess von einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst.

Er musste sich im Pitch gegen acht bis neun andere IT-Systemhäuser durchsetzen und setzte dabei Methoden aus dem Training ein. ho.systeme gewann den Kunden.

„Ein besonders gutes Beispiel war ein Kollege von uns, der sich in einem Auswahlverfahren eines Neukunden gegen acht andere Systemhäuser behaupten musste. Dabei hat er gezielt Techniken angewandt, die er im Coaching gelernt hat. Am Ende war der Pitch erfolgreich und wir konnten den Kunden für uns gewinnen.“
‍
- Michael Müller

Auch abseits einzelner Deals zeigten sich Veränderungen im Verhalten: Teilnehmer nannten MEDDPICC, Challenger Selling, Reframing, gewaltfreie Kommunikation, Körpersprache und gezieltes Schweigen als Hebel, die sie tatsächlich im Kundengespräch einsetzten.

„Die Vorgehensweise ist TOP, ich erkenne ein System.“

Von 64 auf 275 Prozent der Auftragszielkennzahl

Auch in den KPIs einzelner Mitarbeitender gab es starke Ausschläge.

Ein Mitarbeiter im Innendienst lag im Januar und Februar 2026 zusammen bei 64 Prozent seiner Auftragszielkennzahl. Im März erreichte er 275 Prozent.

Bereits im Dezember 2025 hatte er laut Michael Müller seinen „besten Monat im ganzen Jahr“ mit besonders vielen Abschlüssen erzielt.

Trotzdem zeigen die Zahlen, dass sich die Veränderungen nicht ausschließlich auf subjektives Trainingsfeedback beschränkten.

Besserer Deckungsbeitrag trotz schwierigerem Marktumfeld

„Trotz eines schwierigen Marktumfelds in 2025 und 2026 konnten wir unsere Deckungsbeiträge verbessern. Unter den gegebenen Rahmenbedingungen hätten die Ergebnisse eigentlich schlechter ausfallen müssen. Dass wir dennoch zulegen konnten, ist für mich ein klarer Beleg für den Mehrwert des Coachings.“
‍
- Michael Müller

Drei Erkenntnisse für andere IT-Systemhäuser

1. Unterschiedliche Sales-Rollen brauchen unterschiedliche Inhalte

Ein Außendienstmitarbeiter, der komplexe IT-Projekte im sechsstelligen Bereich verkauft, steht vor anderen Herausforderungen als ein Innendienstteam, das Leads telefonisch qualifiziert oder Angebote nachfasst.

Training wird dann relevant, wenn es diese Realität berücksichtigt.

2. Erfahrene Sales-Mitarbeitende brauchen Praxis statt Grundlagen

Wer seit Jahren verkauft, braucht keine allgemeinen Sales-Tipps.

Bei ho.systeme lag der Mehrwert deshalb stärker in konkreten Kundensituationen und Methoden wie MEDDPICC, Challenger, Reframing oder Verhandlungstechniken, die direkt auf reale Opportunities angewendet werden konnten.

3. Sales-Entwicklung braucht Wiederholung

Die Erfahrung von ho.systeme zeigt, dass ein gutes Training nicht mit der Vermittlung einer Methode endet.

Entscheidend ist, ob sie Wochen und Monate später noch eingesetzt wird. Regelmäßige Sessions, konkrete Praxisfälle und Management-Syncs helfen dabei, neue Verhaltensweisen immer wieder in den Alltag zurückzubringen.

Ausblick

2026 wurde die Zusammenarbeit auf den Innendienst ausgeweitet.

Das sechsmonatige Programm konzentriert sich auf Telefonführung, Einwandbehandlung, das Nachfassen und Abschließen von Angeboten sowie die persönliche Haltung im Verkauf.

Hinzu kommen konkrete Aufgaben aus dem Alltag von ho.Systeme: Kundenbewertung, Terminvereinbarungen mit Bestandskunden und die Begleitung von Produktkampagnen.

Damit setzt sich das Muster fort, das bereits beim ersten Pilot begann:

Nicht ein Training für alle, sondern kontinuierliche Sales-Entwicklung dort, wo im Team gerade der größte Hebel liegt.

Oder in Michael Müllers Worten:

„Darum habe ich mir die Zusammenarbeit gewünscht. Ich kann viele Dinge selbst begleiten, aber ein kontinuierliches Sales Coaching in dieser Qualität und Intensität hätte ich intern schlicht nicht leisten können.“

Du willst dein Sales-Team gezielt weiterentwickeln wie ho.systeme? Trainiere dein Team mit hyrise