Kurs: Wertschöpfende Bedarfsanalyse (2h)
đ€ Du bist nicht zufrieden mit den Gewinnraten eurer Deals bzw. der LĂ€nge oder der Vorhersagbarkeit eures Sales Zyklus? Das liegt in den meisten FĂ€llen an einer zu oberflĂ€chlichen Bedarfsanalyse.
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Deine AEs oder Sales Manager sind tÀglich in "Discovery Calls" mit dem Ziel den Bedarf eurer Interessenten bestmöglich zu identifizieren.
Was wir in den meisten FĂ€llen in unseren Trainings beobachten ist, dass keine tiefgehende, wertschöpfende Bedarfsanalyse gelebt wird. Vielmehr stĂŒrzen sich Vertriebler aller SenioritĂ€ten auf die erste Andeutung eines vom Kunden genannten Problems um dann direkt ins Pitching ĂŒberzugehen.
Der Kurs den wir hier "for free"Â mit dir teilen gibt eine hervorragende Ăbersicht darĂŒber, was Bedarfsanalyse wirklich bedeutet - und wie sie gelebt wird.
â Â Inhalt:
- Schritt fĂŒr Schritt Anleitung eines "Discovery Calls" und dessen Phasen
- Planung und Recherche
- Einleitung und Agenda definieren
- Aktives Zuhören und Fragetechniken - wie?
- Strukturierung Bedarfsanalyse
- SPINÂ und Pain Funnel
- Qualifizierung und GesprÀchsabschluss
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Siehe auch unseren Kurs "EinfĂŒhrung in die Qualifzierung", den du auch hier unter den Ressourcen auf der Website findest.
Wichtig, wie immer: das hier ist nur eine theoretische Anleitung. Das Ganze muss in der Praxis - am besten ĂŒber Rollenspiele und Shadowing - regelmĂ€Ăig geĂŒbt werden inklusive konkretem Feedback zur Umsetzung. Wenn du dafĂŒr intern keine Bandbreite hast, melde dich bei uns. Wir können helfen!