Wie VITAS mit hyrise eine konsistente Qualität über ein wachsendes Revenue Team hinweg geschaffen hat

Was als Sales-Training für ein wachsendes SDR- und Account-Executive-Team begann, entwickelte sich zu einem unternehmensweiten Entwicklungsprogramm für Sales, Partner Management, Customer Growth und Team Leads.

In ihren Worten

„Ich hätte die Zusammenarbeit nicht fortgesetzt, wenn das Team nicht zufrieden gewesen wäre und sie keinen echten Mehrwert geschaffen hätte.“

„Wir haben unsere Unternehmensumsatzziele im vergangenen Jahr übertroffen.“

„Der größte Vorteil ist, dass ich eine Idee zu hyrise bringen kann und daraus ein praxisnahes Konzept entsteht.“

„Man schafft gemeinsam ein Fundament, auf dem man immer weiter aufbauen kann.“

Die Herausforderung: Konsistente Qualität in einem wachsenden Revenue Team schaffen

Als Mareike Tatic als VP Revenue zu VITAS kam, war sie nicht nur für Sales verantwortlich.

Zu ihrem Verantwortungsbereich gehören Sales, Partner Management, Customer Growth und Marketing.

Die Zusammenarbeit begann jedoch zunächst im Jahr 2025 mit dem Sales-Team. Ziel war es, für BDRs und Account Executives einheitliche Qualitätsstandards im Sales zu etablieren, bevor das Programm 2026 auf weitere Revenue-Bereiche ausgeweitet wurde.

Während das Healthcare-AI-Startup in die nächste Wachstumsphase eintrat, entwickelten sich Prozesse und Strukturen kontinuierlich weiter. Die Herausforderung bestand darin, diese Standards über eine wachsende Revenue-Organisation hinweg konsistent umzusetzen.

Führungskräfte konnten zwar einzelne Mitarbeitende coachen, doch der Aufbau rollenspezifischer Entwicklungsprogramme für mehrere Teams erforderte zusätzliche Expertise und Kapazitäten.

Gleichzeitig kamen generische Trainingsprogramme nicht infrage.

Mareike kannte deren Schwächen bereits:

• Standardisierte Workshops nach dem Gießkannenprinzip
• Externe Trainer mit hohem Vorbereitungsaufwand
• Trainings, die sich nicht an unterschiedliche Rollen anpassen

Das Ziel war nicht einfach, Trainings durchzuführen.

Das Ziel war es, organisationsweit ein einheitliches Qualitätsniveau zu schaffen.

Die Lösung: Rollenspezifische Trainings, ausgerichtet an den tatsächlichen Herausforderungen

Die Zusammenarbeit begann mit dem Sales-Team.

Anstatt alle durch dasselbe Programm zu schicken, wurden die Trainings an Rollen und Verantwortlichkeiten angepasst.

BDR-Training

Für Business Development Representatives lag der Fokus auf:

• Struktur im Cold Calling
• Einwandbehandlung
• Pitching
• Gesprächsführung

Da sich ihre Rolle auf ein hohes Outreach-Volumen konzentriert, konnten die Trainings sehr fokussiert und unmittelbar im Alltag angewendet werden.

AE- & Consultant-Training

Bei kundenorientierten Consultants und Closern sahen die Herausforderungen anders aus.

Zu den Schwerpunkten gehörten:

• Discovery Calls
• Qualifizierung
• Gespräche mit Stakeholdern
• Value-Based Selling
• Einwandbehandlung in längeren Sales-Zyklen

Interessant war, dass sich das Training gemeinsam mit dem Team weiterentwickelte.

Aus einem ursprünglich klar definierten Trainingsprogramm entstand mit der Zeit ein strukturierter Discovery-Call-Blueprint, der heute organisationsweit eingesetzt wird.

„Wir sind nicht mit dem Ziel gestartet, ein Discovery-Framework zu entwickeln. Es ist aus den Gesprächen und den tatsächlichen Bedürfnissen des Teams entstanden.“

Die Möglichkeit, das Programm während der Zusammenarbeit kontinuierlich anzupassen, wurde zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor.

Die Ergebnisse

Höhere Terminquote im BDR-Team

Eine der ersten sichtbaren Verbesserungen zeigte sich im BDR-Team.

Bereits nach wenigen Wochen beobachteten die Führungskräfte eine höhere Gesprächsqualität und bessere Ergebnisse bei der Terminvereinbarung.

„Wir konnten unsere Terminquote deutlich steigern. Die genauen Kennzahlen behalten wir zwar intern, aber der positive Einfluss auf unsere Pipeline war sofort sichtbar.“

Da BDRs in kurzen Feedback-Schleifen arbeiten, wurden Verbesserungen sehr schnell sichtbar.

Schon kleine Anpassungen in der Gesprächsführung führten zu besseren Gesprächen und mehr vereinbarten Terminen.

Umsatzziele übertroffen

Mareike betont, dass sich Geschäftsergebnisse nie auf eine einzelne Maßnahme zurückführen lassen.

Dennoch sprechen die Ergebnisse für sich.

„Wir haben unsere Unternehmensumsatzziele im vergangenen Jahr übertroffen.“

Wie viele wachsende Start-ups entwickelte auch VITAS parallel Prozesse, Reporting, Recruiting und Führungsstrukturen weiter.

Das Training war ein wichtiger Baustein dieser gesamten Entwicklung.

Ausweitung der Trainings auf das gesamte Revenue Team

Der größte Erfolgsindikator war keine KPI.

Sondern die Fortsetzung der Zusammenarbeit.

Nachdem das Programm 2025 erfolgreich im Sales-Team etabliert worden war, erweiterte VITAS die Zusammenarbeit im Jahr 2026 auf weitere Revenue-Bereiche.

Heute führt VITAS Trainingsprogramme durch für:

• BDRs
• Full-Cycle Sales Reps
• Team Leads
• Partner Manager
• Customer Growth

Jede dieser Gruppen steht vor unterschiedlichen Herausforderungen und erhält deshalb auf ihre Rolle zugeschnittene Trainings.

Mehrere Mitarbeitende wurden zu Team Leads befördert, wodurch neue Entwicklungsbedarfe entstanden. Gleichzeitig führte VITAS spezielle Programme für Partner Management und Customer Growth ein.

Anstatt Training als einmalige Maßnahme zu betrachten, baut VITAS kontinuierlich auf dem Fundament auf, das im ersten Jahr der Zusammenarbeit geschaffen wurde.

„Ich glaube, genau das ist das Schöne daran. Man schafft gemeinsam ein Fundament, auf dem man immer weiter aufbauen kann.“

Warum VITAS die Zusammenarbeit fortgesetzt hat

Einer der Hauptgründe, warum VITAS die Zusammenarbeit über das ursprüngliche Sales-Training hinaus ausgebaut hat, war die Flexibilität des Ansatzes.

Immer wenn neue Herausforderungen entstanden, ob im Partner Management, in der Führungskräfteentwicklung oder im Bereich Customer Growth – konnte das Unternehmen auf dem bestehenden Fundament aufbauen, anstatt jedes Mal nach einem neuen Anbieter zu suchen.

„Der große Vorteil ist, dass man nicht nur mit einem Coach zusammenarbeitet. Man hat die Möglichkeit, ganz unterschiedliche Themen abzudecken.“

Für Mareike spielte außerdem die enge Unterstützung während des gesamten Prozesses eine entscheidende Rolle.

Anstatt jedes Trainingsprogramm selbst zu konzipieren und zu koordinieren, konnte sie eine Herausforderung mitbringen und gemeinsam mit hyrise daraus eine praxisnahe Lösung entwickeln.

„Ich bringe meine Idee ein und hyrise entwickelt daraus ein Konzept, das sich tatsächlich umsetzen lässt.“

So entstand ein Trainingsprogramm, das sich kontinuierlich gemeinsam mit dem Unternehmen weiterentwickelt, anstatt als einmalige Initiative zu enden.

Wie geht es weiter?

VITAS baut das Programm auch 2026 kontinuierlich weiter aus.

Zu den aktuellen Initiativen gehören Führungskräfteentwicklung für neu ernannte Team Leads, spezialisierte Trainings für das Partner Management sowie weiterführendes Coaching für kundennahe Sales-Mitarbeitende.

Was als externe Unterstützung für ein wachsendes Sales-Team begann, hat sich zu einem langfristigen Talent-Development-System entwickelt, das gemeinsam mit dem Unternehmen wächst.

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