Wie hyrise Sales Training gastromatic geholfen hat, 50+ Demos zu buchen
Von Inbound zu Outbound: Wie gastromatic sein Sales-Team transformierte, die Conversion Rate auf 45 % steigerte und gemeinsam mit hyrise eine skalierbare Outbound Engine aufbaute
„Jeder hire fragt sich irgendwann: Wie kann ich mich entwickeln, welche Perspektiven habe ich, wie werde ich gecoacht? hyrise ist die perfekte Antwort.“
Über Inbound hinaus: Warum Veränderung nötig war
gastromatic hatte ein erfahrenes Sales-Team – aber eines, das fast ausschließlich auf Inbound-Leads setzte. Die Reps waren stark in der Arbeit mit warmen Leads und bei strukturierten Demos, doch Outbound Sales war völliges Neuland.
Um die ehrgeizigen Wachstumsziele zu erreichen, musste das Unternehmen eine wiederholbare Outbound-Strategie entwickeln, den Qualifikationsprozess schärfen und ein Trainingssystem aufbauen, das mit dem Team skalieren konnte.
So entschied sich gastromatic für eine Partnerschaft mit hyrise.
„Wir waren weit entfernt von Methoden wie richtiger Discovery. Wir haben immer stark über das Produkt und den Pitch gesprochen, anstatt wirklich mit dem Kunden in den Dialog zu gehen.“
Innerhalb von 9 Monaten wuchs gastromatic von 5 auf über 50 Demos pro Monat, steigerte die Conversion Rate der AEs um 5 % und etablierte ein skalierbares Trainingsmodell.
Über gastromatic
Die SaaS-Plattform von gastromatic unterstützt Schichtbetriebe bei Personalplanung, Zeiterfassung und HR-Prozessen in Echtzeit. Führungskräfte erhalten damit volle Transparenz und Kontrolle über ihre Abläufe.
Bis 2022 verfügte gastromatic über eine starke Kundenbasis – doch Inbound allein reichte nicht mehr, um nachhaltiges Wachstum zu sichern.
Die Herausforderung für das Sales-Team
Als Christian einstieg, bestand das Team aus acht Reps. Viele verfügten über Vertriebserfahrung, hatten aber fast ausschließlich mit Inbound-Leads gearbeitet. Die Demos waren professionell, aber zu produktlastig. Die Reps erklärten das Produkt, statt die Probleme der Kund:innen zu lösen.
Christian identifizierte drei Hauptrisiken:
- Kein Outbound-Prozess – SDRs hatten noch nie eigenständig Pipeline aufgebaut.
- Oberflächliche Discovery – Gespräche starteten beim Produkt, nicht beim Kunden.
- Pipeline-Risiko – Abhängigkeit von Inbound-Leads gefährdete planbares Wachstum.
„Unsere SDRs waren es gewohnt, mit warmen Leads zu arbeiten. Kaltakquise war völlig neu für uns.“
Er sah auch eine Führungsherausforderung:
„Jede Führungskraft bringt Wissen und Erfahrung mit. Aber über die Zeit arbeitest du in deiner eigenen Bubble. Du kannst coachen – aber du verlierst irgendwann den Marktüberblick.“
Das Scaling brauchte mehr als internes Coaching – es brauchte einen externen Partner mit aktuellem Marktwissen und erprobten Frameworks.
Aufbau eines skalierbaren Sales-Trainingsprogramms
Im Januar startete gastromatic gemeinsam mit hyrise ein strukturiertes Trainingsprogramm, zunächst für SDRs, später auch für AEs, Expansion Manager, Key Accounts und Customer Success.
Das Ziel: Outbound-Kompetenz aufbauen, Discovery stärken und einen wiederholbaren Sales-Prozess etablieren, der mit dem Team wachsen kann.
Fokusbereiche
- Mindset-Shift: von Inbound-Komfort zu Outbound-Resilienz
- Selbstbewusstsein in Cold Calls und Outbound-Outreach
- Umgang mit Gatekeepern und Einwänden
- Tiefgehende Discovery mit dem SPICED-Framework:
- Situation – aktuellen Kontext verstehen
- Pain – Herausforderungen identifizieren
- Impact – Kosten und Konsequenzen quantifizieren
- Critical Event – Handlungsdruck sichtbar machen
- Decision – Entscheidungsprozess aufdecken
- Folgefragen stellen statt bei den ersten Antworten zu stoppen
- ICP definieren, um die richtigen Zielkunden und Entscheider:innen zu erreichen
SPICED half dem Team, weg von Feature-Pitches hin zu echten Bedarfsanalysen zu kommen – und so Relevanz und Dringlichkeit zu schaffen.
Christian beschreibt den ersten Schritt:
„Am Anfang war es wichtig, das Mindset zu verändern. Outbound fühlt sich ganz anders an, wenn man Inbound gewohnt ist. hyrise hat unseren SDRs geholfen, die Frustrationsgrenze zu überwinden – und Spaß an der Akquise zu entwickeln.“
Training nach Teams
- SDRs: Startpunkt mit Theresa – Fokus auf Outbound-Fundamentals, Mindset, Cold Outreach, Umgang mit Ablehnung und Konsistenzaufbau.
- AEs & Expansion Manager: Parallel Training mit Jamaine – Fokus auf Advanced Discovery mit SPICED, Einwandbehandlung und strukturierte Qualifikation. Manager waren direkt involviert, um Leadership-Alignment zu sichern.
- Key Accounts & Customer Success: Nach dem frühen Erfolg wurde das Programm verlängert. Ein Key-Account-Team (4 Reps und 1 Manager) startete im Juli, später folgte eine Customer-Success-Gruppe mit Fokus auf Churn-Reduktion.
Schritt für Schritt dehnte sich das Coaching von SDRs über Manager bis zu allen kundennahen Teams aus – Outbound wurde zur gemeinsamen Sprache der gesamten Commercial-Organisation.
Sales Pipeline: Vorher vs. Nachher
Die Auswirkungen
50+ Qualifizierte Demos pro Monat
Vor hyrise generierten die SDRs nur wenige Demos im Monat. Mit strukturiertem Outbound sind es heute über 50 qualifizierte Demos pro Monat.
„Wo wir früher drei, vier, fünf qualifizierte Demos im Monat hatten, sind wir jetzt bei 50 bis 55. Das liegt ganz klar am Training und dem Mindset-Shift mit hyrise.“
Conversion Rate der AEs auf 45 % gesteigert
Die Sorge war, dass mehr Outbound-Leads die Qualität senken würden – das Gegenteil trat ein.
„Wir lagen immer bei etwa 40 % von Opportunity zu Closed Won, was schon gut war. Mit mehr Outbound dachten wir, das würde sinken – stattdessen stieg die Rate auf rund 45 %, was Top of Benchmark ist“
Training-Programm stärkte Performance und Zufriedenheit
Mehr Demos, höhere Conversion, bessere Discovery – aber genauso wichtig: durchweg positives Feedback.
„Wir haben schnell gemerkt: Die Kolleg:innen wurden nicht nur besser – sie hatten richtig Spaß am Training. Das Feedback war extrem positiv.“
Auch aus Leadership-Sicht lohnte sich die Investition:
„Da wir weiteres Wachstum planen, war es wichtig, nachhaltiges Training zu bieten und langfristig zu investieren.“
Das Ergebnis: ein Training-Framework, das Performance, Motivation, Retention und Kultur gleichermaßen stärkt.
Leadership Feedback
„Als Führungskraft erkennst du Stärken und Schwächen und kannst individuell coachen. Aber was die Breite angeht, ist hyrise viel näher am Markt und an der Entwicklung von Sales.“
Externes Training brachte neue Perspektiven zu Produkt-Markt-Fit, Benchmarks und modernen Methoden – und half so, Strategie und tägliche Umsetzung besser zu verbinden.
Team Feedback
Das Team bewertete die Sessions als praxisnah, relevant und leicht umsetzbar. Die Reps gewannen Selbstvertrauen und hatten zunehmend Spaß an Outbound Calls.
„Outbound hat eine ganz andere Dynamik. Es funktioniert nicht über Nacht. Deshalb war es wichtig, zu vermitteln, wie wir Outbound verstehen – wie wir Gespräche führen und wie wir Menschen befähigen, Akquise wirklich zu mögen.“
Diese kulturelle Veränderung machte Outbound zu einem echten Motivationsfaktor.
Key Learnings für Sales Leader
Die Erfahrung von gastromatic zeigt:
- Behandle Outbound wie eine neue Sprache. Reps brauchen Übung und Resilienz, keine Skripte.
- Trainiere an echten Gesprächen. Realität erzeugt Wirkung.
- Entwickle Teams, nicht nur Headcount. Wachstum erfordert Skills, nicht nur neue Köpfe.
- Externe Trainings erweitern die Perspektive. Sie bringen Marktvergleiche und bewährte Frameworks.
- Halte den Blick aufs große Ganze. Sales muss mit Produkt-Markt-Fit und Kundennutzen verbunden bleiben.
- Denke langfristig. Kontinuierliches Training steigert Leistung, stärkt Retention und sichert Pipeline-Wachstum.
Was kommt als Nächstes?
gastromatic plant weiteres Wachstum und Neueinstellungen. Mit hyrise als langfristigem Entwicklungspartner verfügt das Unternehmen nun über ein skalierbares System, das Onboarding, kontinuierliches Lernen und nachhaltige Performance sicherstellt.
„Es war uns wichtig, uns zu nachhaltigem Training zu committen. Das ist ein enormer Mehrwert – für die Mitarbeitenden und das Unternehmen.“
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