Hohe Bezahlung, hohe Autonomie; aber Vertrieb ist immer noch ein Geheimnis für viele Absolventen

Die Gründe sind zweifach. Erstens gibt es keinen Bildungsweg, der auf eine Karriere im Vertrieb vorbereitet. Ob in der Schule, an der Universität oder in der beruflichen Ausbildung – operativer Vertrieb ist nirgends im Lehrplan zu finden. Es ist daher nicht überraschend, dass Absolventen den Vertrieb nicht aktiv anstreben, sondern irgendwann in ihrer Karriere darauf stoßen, wenn sie wirklich herausfinden, worum es dabei geht. Es kann sein, dass unsere Bildungssysteme einfach noch nicht auf die Tatsache reagiert haben, dass der Vertrieb in den letzten 15 Jahren zu einem Handwerk geworden ist, das validierte wissenschaftliche Prinzipien nutzt. Folglich „sind Vertriebsrollen viel beratender geworden.“, wie Keith Wolf in einem kürzlich im Wall Street Journal veröffentlichten Artikel sagt. Ohne eine Autorität, die Vertrieb lehrt, wissen die Menschen natürlich nicht, worum es im Vertrieb wirklich geht. Noch schlimmer, sie haben eine völlig falsche Vorstellung vom Vertrieb im 21. Jahrhundert – besonders im Tech-Bereich. Bilder von schmierigen Autoverkäufern, Versicherungsmaklern und dem Wolf of Wall Street kommen in den Sinn. Bilder davon, Tag und Nacht zu telefonieren, mit einem Chef im Rücken, der bereit ist, seine Peitsche zu schwingen. Es ist dieses Bild von „Kunden mit Hochdrucktaktiken zum Kauf überreden“, das junge Menschen abschreckt, so Wolf, ein Experten-Recruiter. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Beide Faktoren haben erheblich zum immensen Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern beigetragen, unter dem besonders wachstumsstarke Tech-Unternehmen heute leiden.

Was ist also Tech-Vertrieb wirklich?

Bevor wir antworten, ist es wichtig, etwas Kontext zu kennen. Wenn Sie in einem Tech-Unternehmen im Vertrieb anfangen, werden Sie höchstwahrscheinlich B2B-Vertrieb machen. Das bedeutet, an Unternehmen und Einzelpersonen zu verkaufen, die als Firmenkunden handeln, im Gegensatz zu Privatpersonen. B2B-Tech-Unternehmen existieren nur, weil ihre Gründer ein Problem erlebt oder erkannt haben, von dem sie wissen, dass Unternehmen es haben. Diese Unternehmen bieten daher Lösungen für solche Probleme an und bedienen nicht oder nur selten „Nice-to-have“-Bedürfnisse. Betrachten Sie Unternehmen wie Doctolib (Digitalisierung von Arbeitsprozessen für Gesundheitsberufe), Personio (Digitalisierung von HR-Prozessen) oder Hubspot (Automatisierung von Marketingprozessen). Sie existieren aus einem Grund. Dies zu wissen, ist für Vertriebsmitarbeiter entscheidend: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst echte Probleme. Das ändert den Kontext der Gespräche komplett, nicht wahr?!

Zusätzlich sind die Käufer, mit denen Sie sprechen, dank der Transparenz, die das Internet geboten hat, informierter denn je. Sie wissen über Ihre Konkurrenten, Preise, Produktqualität und Reputation Bescheid. Das bedeutet, dass die alten Tage, in denen sie zum Kauf von etwas gedrängt wurden, das keinen Mehrwert bietet, vorbei sind. Sie wissen es besser. Glücklicherweise sind die Gespräche viel mehr auf Augenhöhe. Und nein, Sie benötigen dafür kein technisches Wissen.

Was bedeutet das für Vertriebsmitarbeiter?

Ihre Rolle im Vertrieb hat sich daher hin zu einem vertrauenswürdigen Berater und Konsultant verschoben. Es geht alles darum, während des gesamten Kaufprozesses einen Mehrwert zu bieten und hilfreich zu sein – alles andere funktioniert einfach nicht mehr. Sie helfen ihnen zunächst zu erkennen, dass sie ein Problem haben, und zeigen ihnen dann, wie es gelöst werden kann. Sie müssen die Schmerzpunkte Ihrer Kunden entdecken, indem Sie die richtigen Fragen stellen und aufmerksam zuhören. Um das gut zu machen, „müssen Sie empathisch sein und ein tiefes Interesse an den Geschäften Ihrer Kunden haben“, sagt Chris Kaufield, CRO beim Softwareunternehmen Alitheon. Sie müssen sowohl gut entwickelte soziale Fähigkeiten als auch analytisches Denken anwenden. Alles in allem nutzt der Vertrieb wirklich eine breite Mischung aus kognitiven Prozessen der rechten und linken Gehirnhälfte.

Was bietet der Vertrieb wirklich?

Jeder, der im Vertrieb gearbeitet hat, weiß, wie erfüllend es ist, wenn ein Kunde Ihnen dafür dankt, dass Sie ihm geholfen haben, ein Problem zu lösen. Schließlich sind Sie es, der die Beziehung aufbaut, und Sie sind es, zu dem sie Ja sagen. Dieses Gefühl ist äußerst lohnend. Abgesehen vom Unternehmertum gibt es keinen anderen Beruf, den wir kennen, der so viel direktes Feedback und Anerkennung für Ihre Arbeit bietet wie der Vertrieb. Oft ist es dieser spezifische Moment der Erkenntnis, wenn Geschäftsprofis, die neben dem Vertrieb arbeiten – Kundenerfolg, Marketing oder Support – entscheiden, dass sie in eine Vertriebskarriere wechseln.

Glücklicherweise spiegelt sich das Vertrauen der Kunden stark in Ihrem Gehaltsscheck wider. Und das sollte es auch, denn Vertrieb ist das Lebensblut eines jeden Unternehmens. Neben persönlicher Zufriedenheit und hohen Gehältern bietet es auch einen schnellen Weg zu beruflichen Beförderungen. Besonders in größeren Unternehmen ist es nicht selten, dass man innerhalb von 4 Jahren 3 bis 4 Mal befördert wird. Unternehmen wissen: Gute Vertriebsmitarbeiter müssen mehr Möglichkeiten zum Wachsen und Glänzen geboten bekommen, sonst werden sie in kürzester Zeit von anderen Unternehmen abgeworben, die mehr von diesem Gehalt und diesen Möglichkeiten bieten. Gute Nachrichten: Da der Vertrieb zu einem Handwerk geworden ist, das validierte wissenschaftliche Prinzipien und Fähigkeiten nutzt, ist es etwas, das erlernt werden kann. Da es erlernt werden kann, kann es gelehrt werden. Bootcamps wie das, das wir bei Hyrise anbieten, füllen die Lücke, die Bildungseinrichtungen hinterlassen haben. Wir suchen jetzt nach talentierten Menschen, die offen für Lernen und Wachstum sind und die bewusste Entscheidung treffen, eine Karriere im Tech-Vertrieb zu beginnen.

Neugierig, ob eine Karriere im Vertrieb nach dem Abschluss das Richtige für Sie ist? Bewerben Sie sich hier.