Was ist Tech Sales?

July 12, 2022

Die Technologiebranche boomt.

Noch nie gab es so viele Tech-Einhörner wie heute - Unternehmen mit einem Wert von über 1 Milliarde - und diese Unternehmen sind hungrig nach Talenten.

"8 der 10 größten Unternehmen der Welt sind heute Technologieunternehmen."

Viele Menschen glauben, dass man programmieren können muss, um in der Technologiebranche zu arbeiten. Aber eine aktuelle Studie von glassdoor hat ergeben, dass fast die Hälfte der von Tech-Unternehmen ausgeschriebenen Stellen nicht-technische Funktionen betreffen.

"43 % der von Technologieunternehmen ausgeschriebenen Stellen waren nicht-technischer Natur."

Eines der am meisten gefragten Profile in Technologieunternehmen sind heute Sales Profis. Angesichts der Tatsache, dass Tausende von Technologieunternehmen aktiv nach Sales Talenten suchen, ist es nicht verwunderlich, dass viele Menschen diesen Bereich als ihren nächsten Karriereschritt in Betracht ziehen.

●  Für Einstiegsjobs sind in der Regel keine Vorkenntnisse oder Abschlüsse erforderlich.

●  Es sind spaßige, erfüllende Jobs mit viel Eigenverantwortung.

●  Sie sind gut bezahlt und bieten enorme Wachstumschancen.

Und doch sind sich viele Menschen immer noch nicht zu 100 % darüber im Klaren, was Tech Sales eigentlich ist.

Wenn du bei dem Wort "Sales" an den typischen aufdringlichen Verkäufer denkst, der versucht, die Leute zum Kauf von Dingen zu überreden, die sie nicht brauchen, dann liegst du völlig falsch. Salesprofis in der Technologiebranche sind heute eher mit Beratern vergleichbar. Ihr Ziel ist es, den Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Wenn du Tech Sales als nächsten Schritt in deiner Karriere in Betracht ziehst, ist es wichtig, dass du weißt, worauf du dich einlässt.

In diesem Blogbeitrag geben wir dir einen Überblick über die Karriere im Tech Sales. Wir werden behandeln:

●  Was ist Tech Sales?

●  Was ist SaaS und warum ist es so beliebt?

●  Die Reise des Käufers und der Verkaufsprozess

●  Allgemeine Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Tech Sales

●  Wie sieht eine Karriere im Tech Sales aus?

Fangen wir an!

Definition von Tech Sales

Tech Sales auch Digitaler Vertrieb genannt, ist ein allgemeiner Begriff. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um den Prozess des Technologieverkaufs. 

Das kann sein:

●  Hardware - zum Beispiel Laptops, mobile Geräte oder tragbare Technologie wie Macbooks oder iPhones.

●  Software - zum Beispiel Verbraucheranwendungen wie Spotify oder Netflix oder Unternehmenssoftware wie Salesforce oder Slack.

●  Dienstleistungen - zum Beispiel Beratungs- und Integrationsanbieter wie CapGemini oder Cognizant.

Wenn jedoch von "Tech Sales" die Rede ist, ist damit in der Regel ein Sales Umfeld im Business-to-Business (B2B) und Software-as-a-Service (SaaS)  gemeint.

🤔 Moment, B2B und SaaS - was?

Lass dich von den Akronymen nicht abschrecken:

●  B2B bedeutet Business to Business. Es gibt B2B- und B2C-Unternehmen. Ein "B2B-Unternehmen" verkauft sein Produkt oder seine Dienstleistung an andere Unternehmen (Business to Business), während ein B2C-Unternehmen (Business to Consumer) sein Produkt oder seine Dienstleistung direkt an Verbraucher verkauft.

●  SaaS bedeutet Software as a Service. Wenn ein Unternehmen Software entwickelt und dem Endnutzer gegen eine monatliche Gebühr den Zugriff darauf über das Internet ermöglicht, spricht man Software-as-a-Service. SaaS-Unternehmen können B2B, B2C oder beides sein. Spotify, Netflix, Gmail, Shopify oder Salesforce sind alles Beispiele für SaaS-Modelle.

Der Grund, warum der Begriff "Tech Sales" gemeinhin mit dem B2B-SaaS-Sales in Verbindung gebracht wird, ist, dass es sich hierbei um die Branche innerhalb des Technologiesektors handelt, in der derzeit die größte Nachfrage nach Salesexperten besteht.

Warum?

Zunächst einmal ist SaaS ein riesiges Geschäft, und es wird immer größer. Gartner geht davon aus, dass allein der SaaS-Markt im Jahr 2021 ein Volumen von 113,1 Milliarden US-Dollar erreichen wird. Zweitens ist der Verkauf an Unternehmen (B2B) viel komplexer als der Verkauf an Endverbraucher, da in der Regel mehrere Interessengruppen und Entscheidungsträger beteiligt sind. In diesem Umfeld sind ein guter Verkaufsprozess und qualifizierte Verkäufer entscheidend für den Erfolg.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf den B2B-Sales in SaaS-Unternehmen.

Warum ist SaaS so beliebt?

Für Unternehmen war SaaS (zusammen mit IaaS und PaaS) revolutionär. Nehmen wir das Beispiel des Aufbaus eines eigenen E-Commerce.

Vor SaaS musste man, wenn man ein E-Commerce-Unternehmen aufbauen wollte, in ein internes technisches Team investieren, um eine maßgeschneiderte Software zu entwickeln, einschließlich einer Web- oder Mobilanwendung, einer Datenbank, eines Zahlungs-Gateways, eines CRM-Managements, physischer Server ...

Heutzutage kann man all das für rund 30 € pro Monat auf Shopify oder WordPress erledigen.

Im Wesentlichen bedeutet SaaS, dass Unternehmen keine eigenen Software-Tools entwickeln müssen, um ihr Geschäft zu betreiben (Salesforce, GSuite) oder ihre Dienstleistungen anzubieten (Shopify). Stattdessen können sie diese Software-Tools gegen eine Abozahlung nutzen.

Infolgedessen ist das SaaS-Modell im B2B-Umfeld sehr beliebt geworden.

"Laut Forbes zahlt das durchschnittliche Unternehmen heute 20 Mal mehr für SaaS-Abonnements als noch vor fünf Jahren und nutzt mehr als 30 kostenlose SaaS-Produkte. Ein durchschnittliches mittelständisches Unternehmen gibt pro Monat 20.000 Dollar für SaaS-Abonnements aus.
Dieser Trend scheint sich nicht zu verlangsamen, da die Nutzung von Apps in allen Abteilungen zunimmt.“

Nun könnte man meinen, dass die Kunden angesichts des enormen Nutzens, den diese Unternehmen bieten, natürlich in Scharen zu ihnen strömen werden und dass es nicht nötig ist, viel für Marketing oder Sales auszugeben.

Doch das Gegenteil ist der Fall.

Es gibt so viele Unternehmen, die um Marktanteile konkurrieren, dass die Unternehmen mit den besten Marketing- und Salesprozessen in der Regel auch die wettbewerbsfähigsten sind. Aus diesem Grund sind Unternehmen ständig auf der Suche nach Spitzenkräften für Tech Sales, die ihnen bei ihrem Wachstum helfen können.

Im Laufe der Zeit haben B2B-SaaS-Unternehmen den Salesprozess und die Rollen, die ihn zum Leben erwecken, zu einer Wissenschaft gemacht.

Schauen wir uns das mal an!

Buyer's Journey und der B2B-Verkaufsprozess

Bevor wir tiefer in die verschiedenen Rollen und Verantwortlichkeiten von Tech-salesexperten eintauchen können, ist es wichtig zu verstehen, wie B2B-Tech-Unternehmen heute einkaufen und verkaufen, indem wir zwei Kernkonzepte behandeln: die Buyer's Journey und den Salesprozess.

Buyer's Journey

Denke an das letzte Mal, als du etwas gekauft hast. Wahrscheinlich wurdest du nicht einfach von jemandem angerufen und hast sofort deine Kreditkarte gezückt.

Wahrscheinlich hast du zuerst festgestellt, dass du etwas brauchst, hast dann im Internet recherchiert, verschiedene Optionen bewertet und vielleicht sogar mit einem oder zwei Anbietern gesprochen, bevor du eine Kaufentscheidung getroffen hast.

Technologieunternehmen haben gelernt, dass der Kaufprozess eine Reise ist, und die Verbraucher einen Prozess durchlaufen, den die Branche "Buyer's Journey" nennt..

Du wirst wahrscheinlich viele komplexe Versionen einer Buyer's Journey sehen. Uns gefällt das vereinfachte Modell, das den Prozess in 3 Phasen unterteilt:

Etappen auf der Reise des Käufers. Quelle: Hubspot.com

Der Verkaufsprozess

Genauso wenig, wie Kunden dem ersten Anrufer ihre Kreditkarte geben werden, werden Verkäufer den Hörer abnehmen und sofort einen Verkauf abschließen.

In der Praxis müssen Sales Mitarbeiter ihre Verkaufsaktivitäten auf jede Phase des Kaufprozesses zuschneiden, um den bis zum Kauf zu betreuen.

●  Wenn du versuchst, jemandem etwas zu verkaufen, der sich noch in der Anfangsphase seiner Kaufentscheidung befindet, wirst du ihn wahrscheinlich verlieren. Sie sind noch nicht so weit. Zu Beginn geht es vor allem darum, den Käufer zu informieren, ihn zu beraten und seine Bedürfnisse zu ermitteln.

●  Wenn du einen Käufer erst dann informierst, wenn er schon bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, wirst du wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, den Verkauf abzuschließen. In der Endphase geht es vor allem darum, dem Kunden den enormen Wert deiner Lösung zu vermitteln.

Wir nennen dies den Verkaufsprozess.

Sales Aktivitäten entlang der Buyer's Journey. Quelle: Creativepro.com

Jeder Verkaufsprozess variiert von Unternehmen zu Unternehmen, je nach Produkt und Branche, doch im Wesentlichen durchlaufen sie alle die gleichen allgemeinen Schritte:

●  Sie gewinnen Leads durch eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Maßnahmen. Wir nennen das Prospecting.

●  Du versuchst, diese Leads so früh wie möglich zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass du deine Zeit auf die Leads verwendest, die am ehesten konvertieren werden. Dies geschieht in der Regel durch "Erkundungsanrufe".

●  In dieser Phase geht es nicht um den Verkauf, sondern um die Qualifizierung: Gibt es ein echtes Bedürfnis, das dein Produkt lösen kann? Verfügen sie über das Budget und die Befugnis, den Kauf zu tätigen? Ist jetzt ein guter Zeitpunkt für einen Kauf?

●  Sobald ein Lead qualifiziert und engagiert ist, wird er zu einem potenziellen Kunden, und du kannst über dein Produkt sprechen (verkaufen). In dieser Phase führst du in der Regel Verkaufsdemos durch, um dein Produkt zu präsentieren und zu zeigen, wie es die Probleme deiner potenziellen Kunden lösen kann.

●  Der letzte Schritt ist der Abschluss des Verkaufs. Dazu gehören wahrscheinlich Treffen mit weiteren Beteiligten, das Versenden von Vorschlägen, Verhandlungen, das Überwinden von Einwänden und der Abschluss des Geschäfts.

Wie du sehen kannst, gibt es bei diesem Prozess keine aufdringlichen Verkaufstaktiken der "Wall Street". Ein großer Teil deiner Arbeit besteht darin, als Berater zu fungieren. Deshalb sind Zuhören, effektives Hinterfragen und Einfühlungsvermögen wichtige Fähigkeiten, die man im Tech Sales haben und weiterentwickeln sollte.

Es geht darum, die Probleme deiner Kunden zu verstehen und zu beweisen, dass du einen Mehrwert bieten kannst.

 

Rollen im Verkaufsprozess

Jetzt, da du mit dem Verkaufsprozess vertraut bist, können wir damit beginnen, die verschiedenen Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb eines Verkaufsteams zu besprechen.

Die genauen Aufgaben und Zuständigkeiten sind je nach Unternehmen, Produkt und Branche unterschiedlich. Tatsächlich gibt es so viele verschiedene Rollenbezeichnungen und Zuständigkeitsbereiche, dass es ziemlich verwirrend werden kann. Bei einigen Modellen kümmert sich ein einziger Verkäufer um den gesamten Verkaufsprozess. In anderen Fällen konzentriert sich jede Person auf eine kleinere Aktivität bei einem der Schritte.

In diesem Blogbeitrag werden wir uns ausschließlich auf die drei häufigsten Rollen konzentrieren.

Sales roles along the funnel. Source: winningbydesign.com

 

1. Sales Development Reps (SDR) oder Business Development Reps (BDR)

Die SDRs und BDRs sind für die Generierung und Qualifizierung geeigneter Leads zuständig. Sie konzentrieren sich auf die Kontaktaufnahme, die Akquise und die Lead-Qualifizierung. SDRs konzentrieren sich nicht darauf, Geschäfte abzuschließen, sondern mit so vielen Leads wie möglich in Kontakt zu treten und festzustellen, ob sie für die Produkte ihres Unternehmens geeignet sind.

Sie knüpfen Kontakte und erfahren mehr über die Geschäfte und Bedürfnisse ihrer Kunden. Wenn ein potenzieller Kunde gut passt, planen die SDRs die nächsten Schritte mit Sales Mitarbeitern, die über mehr Erfahrung in ihrem Unternehmen verfügen (in der Regel ein Account Executive).

Zu den üblichen Aktivitäten gehören:

●  Kalte und warme Kontakte durch eine Mischung aus Anrufen, E-Mails und Social Selling (z. B. LinkedIn)

●  Bedarfsermittlung und Qualifizierung durch Discovery Calls

2. Account Executives (AE)

Account Executives (AEs) gibt es in Unternehmen in praktisch allen Branchen. Sie sind in der Regel für den Abschluss von Verkaufsgeschäften zuständig, um neue Kunden zu gewinnen. Sie haben in der Regel ein Umsatzziel und erhalten eine Provision, wenn sie die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens verkaufen.

Im Tech Sales arbeitet ein Sales Mitarbeiter in der Regel mit einem Sales Development Representative (SDR) zusammen, der das erste Interesse weckt und das erste Verkaufsgespräch arrangiert. Der Sales Mitarbeiter ist dann für die Verkaufsdemonstrationen und den Geschäftsabschluss verantwortlich.

Zu den üblichen Aktivitäten gehören:

●  Durchführung von Verkaufsdemonstrationen

●  Ausarbeitung von Vorschlägen

●  Verhandlungen und Geschäftsabschlüsse

3. Customer Success Manager (CSM)

Sobald ein Kunde gewonnen und eingearbeitet ist, wird er in der Regel einem Customer Success Manager übergeben.

CSMs sind dafür verantwortlich, dass bestehende Kunden zufrieden sind (Zufriedenheit) und das Produkt weiterhin nutzen (Bindung). Sie erfüllen auch eine Verkaufsfunktion (deshalb werden sie hier aufgeführt), die darin besteht, bestehende Kunden zu ermutigen, ihre Produkte aufzurüsten (Upselling).

 

Wie sieht eine Karriere im Tech Sales aus?

Die Karrierewege im Tech Sales hängen stark von der jeweiligen Person, dem Land, der Branche und dem Unternehmenstyp ab. Du kannst dich entscheiden, ein leistungsstarker Einzelkämpfer, ein Teamleiter oder sogar ein Unternehmer zu werden.

Unsere Freunde von crash.co haben eine großartige Übersicht über die verschiedenen Karrieremöglichkeiten in den USA erstellt👇

Quelle: crash.co

Die Karrieremöglichkeiten außerhalb der USA sind ähnlich wie die oben beschriebenen, aber die Gehälter sind natürlich unterschiedlich. Im Folgenden findest du die Durchschnittsgehälter für SDRs und AEs in verschiedenen Regionen 👇.

 

Quelle: LinkedIn Salaries

Das war's!

Um es kurz zu machen:

●  Tech-salesprofis sind sehr gefragt.

●  Sie erfüllen Aufgaben, die sich auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren.

●  Sie sind gut bezahlt und bieten viel Raum für Wachstum.

●  Für Einstiegspositionen sind nicht unbedingt ein Hochschulabschluss noch vorherige Erfahrung erforderlich.

Tech Sales kann für viele Menschen eine wunderbare Berufswahl sein.

Eine Studie von Princeton-Forschern hat ergeben, dass 1 von 5 Personen über alle notwendigen Fähigkeiten verfügt, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Dennoch ziehen viele Menschen diesen Beruf nie in Betracht, weil sie nicht wissen, worum es geht, oder weil sie einfach keinen Zugang dazu haben.

Aus diesem Grund haben wir “Hyrise Academy” gegründet, um motivierten Menschen unabhängig von ihrem Hintergrund den Zugang zur Tech Sales Karrieren zu ermöglichen.

Wir hoffen, dass dir dieser Überblick hilft, die Welt des Tech Sales und die damit verbundenen Karrieremöglichkeiten besser zu verstehen.

Wenn du eine Karriere im Tech Sales in Betracht ziehst, empfehlen wir dir, unseren 2-Minuten-Test zu machen, um herauszufinden, ob du zu den 1 von 5 gehörst, die von Natur aus im Tech Sales Erfolgreich sein werden.

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